WEB:用語集

マーケティング

アイドマの法則

1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。AIDMAの法則では、消費者がある商品を知って購入に至るまでに次のような段階があるとされる。各過程の頭文字をとってアイドマ(AIDMA)の法則と呼ぶ。
Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)

差別化戦略

マイケル・ポーターによって提唱された競争戦略のうちの一つで、他社より差別化された製品・サービスに基づいて、特定の市場で優位を築きシェアを獲得する戦略。

サプライチェーン・マネジメント

サプライチェーン・マネジメントとは、企業の受注から納入までの全行程を、ネットワークを介して一元的に管理するシステム。SCMと略記。需要・供給、在庫処分などの生産コストを削減する。また、ネットワークで情報管理することで、より迅速にプロセスをこなし顧客の満足度を維持するための経営管理手法の一つ。

ストアコンパリゾン

競合店比較調査のこと。
マーケットリサーチの中でも比較的簡単に行うことができ、かつ重要な情報を得ることができる。新規開業予定者にとっては、このストアコンパリゾンを通じて、他店の良い点、真似してはいけない悪い点を知ることもできる。多くは同じ地域に出店している同業他店をいくつか調査・比較することで対象地域の消費傾向をつかみ、自店の戦略を練る。

 製品/市場マトリックス

アンゾフによって提唱。企業が事業を拡大するうえで、今後の成長戦略の方向性を分析・評価するための枠組みで、企業の戦略立案、マーケティングの分野で利用される。

【市場浸透戦略】
現在の市場においてシェアを拡大するために、現在取り扱っている既存製品を浸透させ販売を伸ばすための戦略。広告宣伝による認知拡大で新規顧客の開拓を行なったり、値引施策などの手段を用いたライバル企業顧客の取り込みなどを用いた成長戦略のことを指す。

【市場開拓戦略】
新規の市場を開拓して、既存製品の販売を伸ばすための戦略。新しいチャネル構築、新しい地域への進出などが挙げられる。例えば、業務用の商品を個人消費者向けにも販売するなどの成長戦略のことを指す。量産効果が見込める半面、多額の資金も必要となる。

【製品開発戦略】
新製品を開発して販売する事により既存の顧客層への販売を伸ばす戦略。既存商品と顧客を利用することで販売コストの低減が図れる。製品のモデルチェンジやバージョンアップ、改良(性能改善、機能追加)など。

【多角化戦略】
新しい製品分野・市場分野に進出し、新しい事業を展開する戦略。既存製品と関連のある製品を展開する、既存市場との関連市場に進出する、新製品を新市場に投入するなどのパターンがあるが、既存事業との関連が低い事業展開で、リスクを分散する意味もある。

ターゲット・マーケティング

個々の顧客に関するデータを整備し、それらのデータをもとに個別の顧客特性に対応したマーケティング活動を展開すること。顧客を狙い撃ちするようなきめ細かな戦略であることからターゲット・マーケティングと言われる。
実施するためには、見込客・既存顧客の名前や住所などの顧客リストをどれだけ揃えられるかがポイントとなり、顧客個々の情報を整備することが前提条件である。市場の成熟化に伴い顧客への個別対応を図る戦略が重視されるようになってきており、流通企業をはじめ多くの企業がこのターゲット・マーケティングに強い関心を示している。

パーミッション・マーケティング

パーミッションとは許容の意味。米国ヤフー社のセス・ゴーディン氏の提唱した概念で、事前にユーザーのパーミッション(許可)を得た上で展開するマーケティング活動のこと。
従来のマーケティングは顧客に断わりなく、土足で踏み込んでいたようなものだが、個人情報の提供やダイレクトメールの配信・送付などの許諾を受けた上で、勧誘や販売促進活動を展開できるため、ユーザーとの間に信頼関係を築きやすい。オプトインメールはパーミッション・マーケティングを現実化したものとされる。

プッシュ戦略

プッシュ戦略とは、メーカーが自社の製品の販売を有利にするために販売者に対して働きかけるという経営戦略である。
流通業者や顧客に購入をプッシュすることから、プッシュ戦略とよばれている。
プロモーション戦略の中では、人的販売と販売促進に該当する。プッシュ戦略は、不特定の顧客に対する提案ではなく、見込客や来店客、流通業者や部品メーカーなどの中間業者に対し、直接個別に提案する活動となる。

プル戦略

プル戦略とは、消費者に直接訴えかけ、消費者を自社製品に引き込むためのメーカー戦略のこと。
顧客を引き寄せるというところから、プル戦略とよばれている。
プロモーション戦略の中では、広報や広告宣伝に該当する。マスメディアやネットを使った広報や広告から、ダイレクトメール、展示会、商品案内セミナーなどさまざまな手法がある。

ブランド・エクイティ

あるブランドが持っている資産価値のことをブランド・エクイティという。
ブランド・ロイヤルティ、ブランド認知、知覚品質、ブランド連想。その他(パテント、トレードマークなど)からなるとされる。
高いブランドエクイティを持つ企業は、高い利益率を確保でき、市場で優位に立てる。そうなるためには、長期的・安定的に品質の良い商品やサービスを提供すること、逆にそのブランドを放置したり使ったことで不祥事を起こしたならばそのブランドの資産価値は下がる。なので、利益を地域社会へ還元する活動を行うなど、ブランドへのイメージと信頼を高める努力が必要である。

プロダクト・ライフサイクル

製品が市場に投入されてから、次第に売れなくなり姿を消すまでのプロセスのこと。
製品を生物の一生にたとえて考えることから、ライフサイクルという表現が使われている。通常、導入期-成長期-成熟期-衰退期の4段階をたどるとされている。 また、成長期を成長前期と成長後期に分けたり、成熟期と衰退期の間に飽和期を加えるなど、5段階や6段階のサイクルとして提示されることもある。
このようなサイクルを商品に対してだけでなく事業にも当てはめ、事業のライフサイクルということもある。

マーケティングの3C

顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の頭文字を取ったもの。マーケティングの議論や分析において欠かすことのできない主体(関係者)とされている。実際の流れとしては、まず顧客の動向を念頭に市場と競合を分析し、各事業での成功要因を導き出すことから始まる。そしてその成功要因と自社の経営資源や企業活動について現状(弱み、強みなど)を分析する。
3Cにもう1つのCを加え、4Cと称することもある。たとえば地域社会(Community)、提携先・協力先(Co-operator)、あるいは顧客を得意先(Customer)と消費者(Consumer)に分けて分析する場合などである。
なお、4Cという表現は、4P政策を顧客側から置き換える見方にも使われる。

マーケティング・ミックス

マーケティングにおける主要な構成要素・政策の組合せ。
企業や非営利組織が顧客や生活者に商品やサービスの販売をしたり、何かを遂行したりするために、マーケティングの使用可能な複数の手段を組み合わせて戦略をたて、計画、実施すること。
一般に、商品政策(Product)、価格政策(Price)、流通政策(Place)、プロモーション政策(Promotion)の4つからなるとされ、その頭文字をとって「マーケティングの4P」または「4P政策」といわれる。
また、「マーケティング戦略」という場合にはこの4P政策を指していることが多く、マーケティングの実行段階の戦略に位置づけられる。

マス・マーケティング

対象を特定せず(すべての消費者を対象にして)、画一化された方法を用いて行うマーケティング戦略、マーケティング活動のこと。
大量生産、大量消費時代を象徴するマーケティングの手法であり、市場全体(Whole市場)、一般大衆を対象に、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマス・メディアを活用して大量広告を行い、少数のアイテムの製品の大量流通を行う。
市場の成長期に、マーケット・リーダー(業界トップ企業)が用いる手法として有効だとされている。

ライフタイムバリュー

顧客生涯価値といわれる。
自社商品・サービスに対してロイヤルティの高い顧客(愛用者)になってもらえれば、長期にわたってのリピート購入が期待できる。
生涯価値、寿命価値ともよばれ、一回の購入額に一生涯での購入回数を乗じたりして得る。この値が大きいほど優良顧客となる。
企業が継続的に発展していくためには、顧客の満足度を継続的に高めることで、ライフタイム・バリューの高い顧客を確保していくことが重要である。

リレーションシップ・マーケティング

消費者をはじめとするステークホルダーとの長期的安定的関係の構築・維持が利益をもたらすという考え(関係性パラダイム)をとるマーケティング戦略。
既存顧客のうち、自社商品・サービスにロイヤルティの高い顧客(愛用者)に焦点を絞って、満足度を高め続けるよう働き掛けていく。
特に成熟市場においては、顧客の新規獲得が困難でコスト高であることから、リレーションシップ・マーケティングによる深耕開拓に重点が置かれてきている。

ワン・トゥ・ワン マーケティング

顧客1人ひとりのニーズに対し、個別に対応していこうというもの。
マス・マーケティングの対極をなす考え方で、顧客一人ひとりの属性や嗜好、購買履歴などから個別に最適化されたマーケティング活動を展開する手法のことを指します。
インターネットなどの通信技術やカードの利用を通して、顧客情報を把握することが基盤となる。

ロスリーダー

ロスリーダーとは、客寄せのため大幅に値引きして販売する目玉商品のこと。「おとり商品」ともいわれ、これが目当てで来店する消費者に、他の商品も一緒に購入させることを狙いとしている。そのため、ロスリーダーだけなら採算割れになる場合でも、同時購入を見込んだ他の商品の売上と合わせれば、十分採算がとれるように価格が設定されている。
一般にロスリーダーとされる商品は、価格弾力性が高く単価が安くて大量販売をしやすい物である。

4P政策

マーケティング戦略の一部で、ターゲットに働きかける具体的施策を考えるためのツールをいう。製品政策(Product)、価格政策(Price)、流通政策(Place)、プロモーション政策(Promotion)からなる。

PPM

PPM(Product Portfolio Management〈プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント〉)。複数の商品を販売している企業が、戦略的観点から事業資金をどのように配分するかを決定するための経営・管理手法をいう。「相対的市場占有率」、「市場成長率」を軸に、以下の4つのカテゴリに分類される。
①問題児:導入期・成長期にある製品。成長を促し花形にするために大きな投資が必要な製品。
②花形商品:成長率・占有率共に高いため、多くの収入が見込める製品。しかし、市場が成長している場合、シェアの拡大・確保のため、それなりの投資を行う必要がある。
③金のなる木:成長率が低いため、大きな投資は必要のない製品。しかし、ある程度の市場シェアを確保しているため、安定的利益が見込める製品。
④負け犬:成長率・占有率共に低いため、撤退などの検討が必要になってくる製品。

 

 

 

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